半島bandao體育創業人物：傳統古箏“東方鋼琴”做出大市場

　　半島bandao體育創業人物：傳統古箏“東方鋼琴”做出大市場因為解決了傳統古箏只有五聲音階且轉調困難的問題，轉調箏不僅能夠演奏《高山流水》、《漁舟唱晚》、《出水蓮》等幾百支傳統曲子，也能將《土耳其進行曲》、《致愛麗絲》等世界名曲演繹得淋漓盡致。天津的潘海新、潘海偉兄弟倆發明的W型轉調箏是中國第一架具備十二平均律的定弦樂器。通過將專利使用權授權給投資方天韻樂器有限公司，原本養在深閨的傳統古箏，一時間成為馳名國內市場的“東方鋼琴”。

　　在短短的3年中，“天韻”不斷變換推廣策略，不僅開拓出年銷售額3000萬元的市場，更培養了一批轉調箏的師資力量。目前，W型轉調箏成為中國少年先鋒隊紅領巾藝術團全國范圍內的指定產品。為此，記者走訪了投資方和發明者，談談這“東方鋼琴”背后的故事。

　　轉調箏受到了不少音樂界專家的認可，作為一個外行，尹建民當初選擇了轉調箏項目憑的是他對商機敏銳的嗅覺與果斷的反應，然而最初涉足轉調箏領域，市場反響并不像他所設想的順利。

　　“我們選擇轉調箏也是一個機遇吧。”尹建民說最初是在一個朋友的介紹下結識了W型轉調箏發明人潘氏兄弟，在了解了轉調箏的功能音色并看了對方的市場推廣可行性報告后，他在全國范圍內對市場做了粗略的調查，通過將近一個月的市場調研，他了解到當時包括一些演出團體、音樂學院在內的業內人士幾乎沒有人知道轉調箏，“W型轉調箏既解決了古箏不能轉調的問題，又在古箏的基礎上實現了十二平均律的夢想，對于彈古箏的人來說，只需要花費短短的幾天時間就可以適應它的變化。遇到這樣好的產品，對于我們應該是一個很好的機遇，當時我想這么好的箏會在市場上受到廣泛的歡迎。”尹建民看準了市場，果斷投資。

　　“雖然我們前期對市場做了很樂觀的預期，但是在推廣上，還是遇到了一些沒有預料到的困難，事實也證明我們當時的市場調研太過粗淺。”尹建民說企業遇到最大的阻力來自于人們對轉調箏的不了解，加之轉調箏對傳統箏實現改良后，在演奏技法上稍微加大了難度，在彈奏的學習上需要有專業人士的指導，因此在向市場推廣轉調箏的第一輪策略中，尹建民沒有得到預期的效果。

　　“有時，未必正面的營銷策略就能贏得市場的認同。”尹建民總結了原因，并對推廣策劃進行了改進，從另外的途徑入手，“在轉調箏問世的半年多時間里，我們通過企業的銷售人員與市場不斷地溝通，得到了一些反饋信息，我們發現很多人還是比較認可轉調箏的功能，但苦于不會彈奏，沒有人來教，因此銷路一直沒有打開。”

　　找到了市場銷路一直沒有打開的原因，尹建民改變了銷售策略，從培養轉調箏的教授人員開始，逐漸將轉調箏推向市場：“古老的樂器被改進了，但并不是改得面目全非，我們不僅要能生產產品，更要對市場負責。”企業與團中央合作，在全國各地設立教學點，目前，在全國器樂協會的指導下，第一套轉調箏教材即將引入教學過程。另外，為了讓人們更深入地對轉調箏有全面的認識，尹建民在宣傳上也下了功夫，加大與音樂相關單位的接觸，如音樂學院，專業演出團體，少年宮、青年宮等社會培訓機構，主動請教相關專家。在做市場營銷的同時，培養自己的演員，他先后四次帶隊去香港演出，并在當地引起很好的反響，這也在一定程度上改變了人們對轉調箏的認知。

　　今年5月，在天津市委宣傳部和市文化局的幫助下，“天韻”的轉調箏在第二屆中國(深圳)國際文化產業博覽交易會上拿到了上萬元的合同訂單。該箏還得到了我國著名作曲家何占豪的青睞，并專為轉調箏寫了一些曲目，以期讓更多的專業人士認識到其優勢。

　　目前，企業在全國二十幾個省市建立了培訓班，W型轉調箏市場局面也逐漸打開，銷售量為每年10000臺。盡管這個數量與每年幾十萬臺需求量的古箏市場相比并不大，但是尹建民認為根據他對市場目前情況的預期，一年內，轉調箏市場會迎來大的突破。

　　好的項目要找到“有緣”的人開發，才能夠使產品發揮其應有的功能，也因為此，發明人的利益也能夠得到保障。在與“天韻”合作前，潘氏兄弟也曾經歷過一次不成功的合作半島bob·體育中國官方網站。第一代轉調箏發明成功后，潘氏兄弟與一投資方合作實施產業化，但由于種種原因，第一次合作以失敗告終。

　　2002年8月，潘海新申請了《解決截弦轉調的附加張力的方法》和《改善箏音色音量的方法及新型的優質箏》兩項專利，第二代轉調箏隨之誕生。傳統古箏轉調困難，給演奏者帶來很多不便，有的演奏者一場音樂會要準備五六架不同調的箏，另外，與通用性更好的七聲音階樂器鋼琴相比，古箏的五聲音階弦列缺乏相融性，作曲家很難涉足箏曲的創作，也因為缺音，很多世界著名曲目不能用箏來表現。其實，早在上世紀50年代，我國眾多的音樂界、箏界和樂器制造界的有識之士就為“箏改”做出了努力，國家也曾成立過“琴箏瑟”改良小組，但改良效果甚微。潘氏兄弟在保留傳統古箏的基礎上，經過反復研制摸索確定了采用中置碼，使箏具有左右兩個演奏區，并將七聲音階、五聲音階和十二平均律集于一身，兩側的轉調裝置實現了其能轉十二個調的功能。原有古箏的21根弦也增加為29根弦，由原來可以發21個音擴大為50個音，解決了傳統箏缺音少律、不能轉調的缺陷，真正成為了能夠彈奏無數曲目的“東方鋼琴”。潘氏兄弟也在為它找新的合作方。

　　有了第一次失敗的合作經驗，潘氏兄弟認為找到一個可靠的合作者對于實現發明人自身的權益很重要，經過朋友介紹，他們認識了尹建民，并以轉讓專利使用權方式實現自身發明價值。第二次合作中，他們吸取了第一次的教訓，為避免不愉快的事情發生，盡量在合同的起草、制定以及可能引起糾紛的各個方面做到完善。

　　“東方鋼琴”能夠被市場認知，經過了一波三折的坎坷，發明人維權的經歷也能夠給企業和專利人一些借鑒。只有投資人和專利發明人雙方能夠實現共贏，才會有更多類似“東方鋼琴”的項目綻放出美麗的光彩。