在線教育面臨“可持續(xù)”難題 VIP陪練如何突圍

　　在線教育面臨“可持續(xù)”難題 VIP陪練如何突圍去年，在線教育行業(yè)的“燒錢”記錄被反復刷新。2020年2月到11月，營銷上，好未來燒了超10億美元，跟誰學燒了約40億，僅第三季度就燒了21億元。據(jù)安信證券去年8月的報告顯示，2020年猿輔導、學而思網(wǎng)校、作業(yè)幫和跟誰學四家暑期營銷推廣預算分別為15億元、12億元、10億元、8億元，合計45億元，推廣力度超過2019年。

　　其中音樂素質教育又是在線教育領域的一支極小分支。VIP陪練聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO徐豪駿2月23日接受采訪時告訴經(jīng)濟觀察網(wǎng)，現(xiàn)在整個行業(yè)都進入一個燒錢比較夸張的階段。去年VIP陪練全年收入的增速在20%左右，而過往幾年的復合增長率在2-3倍。2020年是其主動將節(jié)奏放慢之年。

　　“每個企業(yè)都有高速發(fā)展期，當初是跑馬圈地的過程，去年4月我們主動提出降本增效，要回頭做精細化運營。”徐豪駿表示。

　　去年VIP陪練打造智能AI陪練平臺“小馬AI陪練”，客單價下降四分之三，VIP陪練就此將重心投向三四線，這片下沉市場此前尚未開拓。同時，國內市場由于疫情影響行業(yè)再次站上了風口。

　　VIP陪練上線歲兒童提供“全樂器”陪練服務。所謂陪練，即在主課的基礎上，陪練老師對兒童進行輔導。

　　據(jù)了解，此前公司前后分別嘗試了音頻自動識別監(jiān)測、教學曲目視頻化示范、師生作業(yè)系統(tǒng)三種業(yè)務模式，最終VIP陪練選擇轉型為綜合型在線音樂服務平臺。

　　“線上小朋友開始零基礎做主課，其實有非常多的限制。第一個挑戰(zhàn)就是坐姿和手型問題。”徐豪駿表示，由于對象是低齡兒童，因此線上模式很難讓小朋友精準通過語言理解他怎么調整動作。而相比線上，線下的物理環(huán)境則具備優(yōu)勢。

　　徐豪駿表示，經(jīng)過觀察和調研，他們發(fā)現(xiàn)當時學習音樂的，大概有兩類群體半島·體育官網(wǎng)。一類是有了一些基礎；還有一些是零基礎的，但對學音樂感興趣的人。“我們認為線上這種方式對已經(jīng)會音樂的人幫助會更大。這個人群對于線上的需求是非常高頻的，他們需要高頻的反復的練習才能把水平提高。”

　　所以VIP陪練在開始就找到高頻需求的切入口，來做線億美元C輪投資，老虎環(huán)球基金領投，包括騰訊、金沙江創(chuàng)投等老股東全部跟投。

　　徐豪駿表示，目前VIP陪練的主要客戶四成來自一二線城市，六成來自三四線%客戶來自海外。據(jù)了解，VIP陪練已經(jīng)開通了近200個國家的服務，而主要競爭對手只覆蓋了部分國家甚至還未進入，這大大拉開了彼此的差距。

　　對于VIP而言，由于市場基數(shù)，下沉市場是相當重要的新興市場，此前業(yè)內的火并也主要重在搶奪一二線年，VIP陪練推出智能AI陪練平臺小馬AI陪練，一下子將價格降到2000元一年，下降近四分之三。

　　“當時真人一對一解決了一二線城市和海外琴童練琴的需求，但是三四線城市的需求還未被滿足，所以就推出了小馬AI陪練這款產(chǎn)品。”徐豪駿表示。

　　但其并不認為小馬AI陪練和真人一對一的VIP陪練是相同的產(chǎn)品。他表示，小馬AI陪練和VIP陪練的交集不多，解決兩撥人的兩種需求。小馬AI陪練主要應用在可能早期興趣階段，內中有些游戲性的東西幫助練琴。

　　徐豪駿表示，在進行真人一對一發(fā)展過程中公司了解到，客戶不買真人一對一陪練的原因有兩個：比較貴以及不喜歡線上陪練。因此，公司開始尋找辦法，將把產(chǎn)品顧慮解決，讓很多人意識到練琴的重要性。不過，“小馬AI陪練可以部分解決練琴需求，更多要依靠輔導老師配合進行反饋，給家長建議。”

　　徐豪駿表示，其平臺的價值體現(xiàn)在讓3萬多名平臺老師各自個性化的教學方法盡量標準化，讓客戶的體感盡可能一致，同時能夠幫助客戶建立非常好的陪練體驗。

　　在開口層面，VIP陪練永遠不追求數(shù)量，追求質量。任課中老師有沒有遲到，有沒有在移動場景上課，有非常嚴格的系統(tǒng)監(jiān)控后臺，一旦發(fā)現(xiàn)會對老師有很嚴厲的處罰。

　　VIP陪練平臺教師的通過率在3%以內，即有100萬人在留了電話，不斷有人應聘，最終篩去絕大多數(shù)。很多人聽音就過不了。

　　“聽音測試，這是一個老師最基礎的能力，能不能聽出一些錯音，這里面就會淘汰一大部分人。第二就是我們會模擬一整堂課，會有老師進來培訓，在學生發(fā)生錯誤時，有沒有用公司標準方法進行，和家長小朋友互動性怎么樣。如果一模過了，還有一次考試，會有教研員進行橫向的穿插考試，去判斷這個老師是否合格。這些考試都是單獨評定的。”徐豪駿表示。

　　“這個市場其實一開始沒有這么多陪練老師，所以我們要培訓一些師資，所以將開口開的很大。而且，VIP陪練是業(yè)內第一家把線上陪練做到規(guī)模化的企業(yè)，在今天我們體量也是非常大的，處于市場龍頭地位。”徐豪駿表示。

　　他透露，從入職后有3個月的培訓期，試講不好公司還會有再培訓的過程，對于老師是持續(xù)迭代的過程。

　　據(jù)了解，平臺內的老師也分為幾檔，打分體系是多方面的，有差異化的薪資，收費上也會有差異化的定價。分別為優(yōu)選老師，王牌老師以及十一大名校以及演奏級老師。“十一大名校是十一大音樂學院畢業(yè)，并且通過我們考核的老師，并不意味著所有學生都能夠留下來。演奏級老師主要就是中央音樂學院和上海音樂學院。”據(jù)其透露，平臺演奏級有200位老師，王牌十一大也占不小的比例。

　　此外，VIP陪練在全國有180所高校都建立了教學基地，成立“妙克藝術人才基地”，每年投入超過6000萬元成立基金支持音樂教育的研究以及專業(yè)音樂類學生多元化發(fā)展培養(yǎng)等方向，定向為VIP陪練提供優(yōu)質的陪練師資力量。

　　此外，技術也運用到課程中以保持其授課質量與水準。“比如我們Ai監(jiān)課的模塊，我們會看小朋友和老師交流的次數(shù)是不是夠多，設備有沒有發(fā)生位移。這些都是我們后臺給老師打分比較重要的一個維度。我們希望小朋友和老師互動，而不是很枯燥的在練習。老師也知道這個考核。我們會在內部給老師評級，會影響老師的排隊權重。”

　　VIP陪練基本上能夠為消費者提供全樂器陪練課程，例如：常見的鋼琴、小提琴、古箏陪練、手風琴陪練等樂器陪練課程。

　　2020年3月疫情爆發(fā)期，VIP陪練單月營收總額超過2億元。開學沒多久暑假來臨，在2020年7、8兩月，VIP陪練的營收總額又突破了3億元大關。

　　很多人都在疑惑，疫情后，用戶是否會回流到線下？從復購率來看，VIP陪練整體達到了90%以上。提供標準化的陪練服務，是他們能留住用戶的主要原因。

　　“老師很重要，但我們不能過度依賴老師，而要賦能老師。”徐豪駿表示，VIP陪練一開始就很明確，明星老師只適合大班課，不適合1對1真人陪練這種模式，在線陪練平臺需要提供像西醫(yī)一樣的標準化診斷。

　　目前，VIP陪練累積服務的琴童用戶已突破270萬，規(guī)模占據(jù)行業(yè)第一地位，在2020年實現(xiàn)了盈虧平衡。

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